在寻求增长的路上,出海玩家越来越多,中国企业的出海征途从港澳台开始,逐渐蔓延至东南亚、日韩、俄罗斯以及欧美地区,像当年寻找新大陆的哥伦布一样,企业们也在这张地图上圈出自己的蓝图,这其中神秘的中东区域成为很多企业眼中的原始大陆,蕴藏着种种希望与可能。
中东市场有哪些价值?如何深耕这片市场?12月19日,金触点·2019全球商业创新峰会上,中东出海公司MENA Mobile广告总监朱婷婷为大家揭开了这片土地神秘的面纱。
“MENA”地区在地理上大致分为海湾六国、黎凡特地区和北非三大区域,包括24个国家。在这片土地上,互联网生态还处于初期发展阶段,人口红利仍在,用户价值较高,海量潜在价值也有待挖掘。朱婷婷把中东市场特征归纳为五点:有钱、有人、有需求、有基础以及有政策。耕耘这片未经开垦的土地也是一门挑战,朱婷婷认为,数据流量分布不均、支付渠道制约、热门赛道竞争加剧和优质本地内容缺乏是很多品牌及开发者出海中东面临的主要挑战。比如在支付上,中东地区大部分支付手段还是货到付款,拒收风险很大。此外,在社交、电商、游戏三大热门赛道中,中国出海者都占据了有利位置,后来者很难撼动。而在宗教文化上,中东地区也存在较高的文化壁垒,是出海企业需要深入了解的领域。在此研究之上,朱婷婷也总结了出海中东的三大策略:精细本地化、差异化运营和本地化推广。精细本地化具体体现在语言本地化、功能本地化、运营本地化以及定价本地化。而差异化运营则是根据中东不同细分市场喜好进行差异化运营,例如客服和在线运营就需要根据不同地区的人群喜好进行区分。本地化推广即选择合适的社交媒体、KOL及线下资源对目标人群进行触达和影响。MENA Mobile是起英文MENA的谐音,所以我们关注中东和北非市场,致力于帮助国内开发者进军中东市场。今天带领大家揭秘一下神秘的中东市场。首先广义上的中东是指包含了土耳其、伊朗、以色列这种可能是非穆斯林或者非阿拉伯的区域,但狭义的中东市场是指严格意义的穆斯林和阿拉伯国家,我们通常按照经济和政治分三大类,主要是海湾六国,包括沙特、阿联酋,然后是黎凡特区域,包括叙利亚、伊拉克、巴基斯坦,还有左边人口众多的北非区域,这是具有很大的人口红利。所有的中东北非区是24个国家,总人口是1亿8千万,相对中国可以说是非常小的市场,但据2018年的统计,这片市场的电商规模达到六百亿,移动互联网行业能够达到二百亿的规模,其中手游能够达到三十六亿。我归纳成五个点,第一有钱,第二有人,第三有需求,第四有基础,第五有政策。有钱:全球大概五分之三的原油埋藏于中东,人均GDP高达6.6万美金,约为中国人均GDP的6倍以上,中国2019年的人均GDP大概是9770美金。有人:这个“人”主要集中在年轻人,中东人口比较年轻化,小于24岁的人口大概占总人口的47%。有基础:中东及北非的基建以及3G、4G的网速覆盖率都优于中国,但是由于轻工业不发达,所以当地的大部分物资需要进口,在这么有钱的区域,大家的购买力长期得不到一个很好的释放。有政策:除了今年一带一路深化落地,中东及北非地区当地的对外和对内的政策也开放了,包括沙特这两年的改革开放、明年迪拜世博、阿联酋对外籍人士发放金卡,主要是为了招商引资和吸引顶尖人才。这一系列的政策都说明这是一个非常有潜力的市场。我们通常讲线上路线最快。与国内不同,这个区域比较大的限制就是当地没有太多本地化的渠道,中东人使用的互联网的社交工具大部分是欧美系的,比如Facebook、YouTube、谷歌、推特、领英。整体来说MENA地区互联网的渗透率非常高,但是不同细分区域的渗透率数据也相差很大。阿联酋的社交渗透率高达99%,与此同时现有的社交用户的盘子中,中东及北非社交用户的用户活跃度、黏性和社交内容增长的速度和规模都是非常喜人的。但是这样一个如此有潜力的区域也是挑战与机遇并存,总结下来这么多年经验来看,国内企业开发者或者其他海外开发者入驻中东市场的时候,通常会遇到这样几个方面的瓶颈:数据流量分布不均衡导致精准获量比较难、支付和物流渠道有短板限制、当地的热门赛道激烈的竞争以及宗教文化的地缘壁垒,导致很多国内开发者出海中东的时候输出本地优质化内容的成本比较高。首先在支付方面,和国内完全不同,中东区域可能由于宗教原因,很多国家是不发行信用卡的,所以信用卡渗透率非常低,不到3%。用户50%会选择COD(Cash On Delivery货到付款),这个给大家增加很多负担,因为没有提前付钱,拒收率也会提高。另外物流方面,由于中东没有像国内这么系统的街道和门派号,所以当地物流的妥投率比较低,渠道成本偏高,所以中东和北非区域,支付和物流算是比较限制的一个短板。
而在热门赛道竞争方面,据出海商店的统计,出海中东安卓端的中国开发者到现在已经180家了,这180家开发者主要集中手游、电商、社交直播短视频这几个热门赛道,所以相对来说在早期出海的这些厂商,比如龙腾、IGG已经是积累了大量用户,相对来说市场地位比较难以撼动。